市场营销自动化:让外汇经纪商拥有自己的高效率销售团队

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    在外汇领域,自动化已成为相当热门的话题。除了为公司缩减成本,还可以提升公司运营效率,对销售团队来说自动化更是意义重大。

Yeal Warman作为利瑞的内容经理,就市场营销自动化如何使销售部门提高效率发表了有趣的观点。

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你从相关机构那里买来成千上万的线索信息,然后倒进CRM,分配给销售团队,等待入金,这听起来像不像你公司现有的流程?

如果这种方法对你是有效的,恭喜你,因为你很幸运。但你只是幸运而不是有实力。原因在于外汇行业是个红海行业,没有哪个行业的竞争是如此剧烈;比起其他行业,外汇经纪商7倍依赖于网盟和IB。这方法对你现在可能还适用,但短期内就会变的无效了。

如果你花点时间观察销售的工作,你会发现他们在不会带来营收的事情上花费了将近80%的时间。对于大多数经纪商,市场在给销售传递线索之前没有进行提前甄别,以至于全体销售人员迷失在了海量的线索中,而其中大部分的线索却是无效的。不少线索明确表示他们对销售提供的服务根本不感兴趣,这使销售倍感受挫。根据美国市场调研公司Marketing Sherpa的调查,61%的市场部门会将所有的线索给到销售部门,而其中只有27%是真实有效的。正是因为如此,销售人员浪费了大量的时间而白白受挫。

如果能够将真正有兴趣的线索交到销售手中是否能提升团队的工作效率呢?或许你减少了公司销售人员的数量,也或许你仅仅保持原来的团队规模却使得销售额增加了三倍。

如何通过市场营销自动化让销售团队获得更高的生产力

首先要强调的是作为一个管理者,要把潜在客户转化成真实客户,需要的是市场和销售达成联盟一起去改善销售渠道,而非仅仅依靠市场或者销售的单方面的努力。市场营销自动化从设置优质的自动化邮件和短讯开始,让真正的潜在客户形成一个系统,使销售团队为公司赚到更多的钱。

忘记Cold Call吧

大多数客户在和销售人员通话之前已经有了购买决定。通过网上搜索和咨询同事,他们在沟通之前已经基本确定了如何进行下一步。根据国际数据组织2015年的研究,65%的消费者在答应供应商之前已经有了购买决定。想象一下,如果销售了解了消费者的痛点,顾虑和兴趣点,甚至知道顾客何时点击了一个链接的某个环节,清楚他们阅读内容的类型,那么第一个电话将不再是Cold Call,而是一个投其所好的访问了。这样的访问显然是有效的。

正确把握通话的时间

你有否有过晚饭吃到一半的时候接到销售人员打来的电话呢?我敢肯定,对销售来讲这通电话不会有任何好结果。即使客户对销售人员提供的服务十分感兴趣,他们也不愿意在不方便的时候和销售人员通话。市场营销自动化则可以让销售知道客户的需求和访问时间,从而在合适的时间去联系他们。

避免白费力气做重复工作

销售为客户发送邮件,写不同类型的信息,往往要花费几个小时的时间。如果给销售团队使用一系列的营销模板呢?市场营销自动化会根据线索的行为对其做自动化分类。比如这个潜在客户在你的页面里读了你的博客,另一个潜在客户去看了你的报价单,同时还有一个点击了你的网址。根据这三种不同的行为,市场营销自动化会给不同的潜在客户打分,用分数来表明他们感兴趣的程度。系统则根据这些分数自动生成一系列邮件和信息,并发给真正的潜在客户。最值得一提的是,这些邮件不仅对接收者来说是个性化的,对销售也一样。当客户接到第一个电话时,他就已经知道是来自哪位销售的访问电话。

当客户还没有准备好的时候

通过市场营销自动化,你可能在锁定的目标中遇到了还没有准备好的客户。如果你想培养这些未来的客户,又不想在他们身上花费太多的宝贵时间,你可以时不时给他们发一些有价值的资讯,温馨提示等等。那样等他们准备好投资外汇的时候,你的公司将是他们的第一选择。■

文章来源:利瑞

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