离不开外汇代理商这副牌该怎么打?对话瑞讯银行张骏立

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在过往的采访中,笔者总会问外汇券商一个问题,在中国特色的“代理商”模式下,如何寻找信得过的IB?如何确保券商的理念、施于投资者的教育水准不在这层中介关系中偏离和损耗?

听到的答案是多样的,“我们无法规避这一切,我们能做的是,尽量选择对的合作伙伴。”,“在IB的选择上,我们有自己的筛选标准。”,“我们很重视对IB的培训教育,会努力让他们的理念和价值观靠近我们。”,“过分的加佣加点在一定程度上破坏了市场秩序,伤害到了券商,但这样的IB毕竟是少数,我们会寻找另一部分大多数。”。

下面是汇讯网FXShell与瑞讯银行业务董事张骏立的对话,瑞讯银行给出了他们的观点。

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瑞讯银行业务董事 张骏立

 

汇讯网FXShell:瑞讯银行在中国发展业务多倾向于代理商模式还是直客模式?

张骏立:在中国,我们的绝大部分零售客户是通过代理商IB获得的,因为中国市场是这样运行的。

汇讯网FXShell:但我们担心代理商在现在市场还不够成熟的阶段,为逐利而伤害到终端的客户。你们会对他们的资质有怎样的审核呢?

张骏立:我们对IB是有要求的,比如说,我们看他们的经验,了解他们在哪里做过IB,他的教育背景也会看。

我们希望我们的代理会帮客户整体考虑。所以,他在其他公司的交易量我们也会看,如果他们向我们提出很高的加点,我们会去核实他们在其他家公司的实际交易量如何。此外,我们还会从很多方面评估IB。瑞讯银行并不只满足代理商的要求,我们希望可以做到共赢,让投资者可以在这个市场中有充分的投资机会。

汇讯网FXShell:你们的IB主要面向什么样的市场?

张骏立:瑞讯银行过往会集中在国内主要城市来开发代理,比如是上海、北京、广州等地方,但从去年开始,瑞讯银行的市场部调整了方向,将重点市场扩展到其他城市,例如长沙、重庆、西安、郑州等地方。

汇讯网FXShell:现在的外汇市场是很大,但竞争也很激烈。你们怎么去吸引更多的客户?

张骏立:瑞讯银行跟其他外汇交易商不同,我们并不只是一家交易商,我们同时是一家银行,除了外汇产品,客户可以通过瑞讯银行投资股票、基金、债券、期货等市场。同时,客户亦可以通过瑞讯银行开立银行帐户,享受所有银行服务。由于国内的投资者对海外市场的了解不断提高,瑞讯银行所提供的多元化产品以及银行业务对客户都有非常大的吸引力。

另外,瑞讯银行作为一家瑞士持牌的银行,瑞士当局对银行的监管在世界上算是数一数二,监管单位更加为每位客户提供最高十万瑞郎的资金保障,选择在瑞讯银行进行交易就等于在充分保障下进行投资。最后,我们完善中文服务,让国内的客户享受最好的服务和支援。

汇讯网FXShell:瑞讯银行目前拥有两张牌照,中国客户倾向于开在哪国监管的公司下?

张骏立:目前瑞讯银行拥有两张牌照,一张是英国FCA的,一张是瑞士的银行牌照。伦敦办事处主要是针对伦敦市场。所以我们在亚洲区推广业务时基本上都是开在瑞讯银行总部下。只有开在瑞讯总部的帐户才享有10万瑞士法郎的政府保障,FCA监管只有保险公司的赔偿保障。

国内的客户对于资金安全越来越看重,因此大部分中国客户都会倾向开立瑞讯总部的帐户。

汇讯网FXShell:英国FCA发布咨询文件,酝酿调低杠杆,这一消息传出后,欧洲地区的业务量有没有很明显的变化?

张骏立:没有很大的变化,因为国外的投资者对杠杆的安排会比较合理,他们的投资心态方面比较好,他们不会重仓去做。他们在开始交易时就不需要那么高的杠杆,即便是调了杠杆,对他们的影响也不大。但我们也不能说完全没有影响,但就目前情况看,确实不大。

更关注交易心态

汇讯网FXShell:瑞讯银行在针对中国客户投资知识培训方面做过哪些努力?未来在本土化运营方面有怎样的计划?

张骏立:我们的线下活动是针对投资者交易方面的,主要关于交易者心态方面的培训,我们希望的投资培训活动不单是讲解市场走势,更多是讲怎么去做研究,怎么去建立正常的交易心态以及怎么在交易中调节心态,我们希望通过不同的培训活动让投资者在进行交易前能更全面而独立的分析。

汇讯网FXShell:这类培训是针对新客户还是现有客户?

张骏立:我们对现有客户和新客户都有相关培训。我们目前在内陆城市举办的线下活动还不太多,但我们已经计划在今年到访更多国内城市,接触不同城市的客户,也会针对IB做一些比较专业的投资培训。除了国内,我们在台湾和亚洲其他地区举办不同类型的活动研讨会,希望通过这些活动可以让更多人了解瑞讯银行。除了线下的,我们的微信公众号也有关于资金控制和资金管理方面的内容。

吸引的客户是不一样的

汇讯网FXShell:瑞讯银行的客户定位是怎样的?

张骏立:因为我们是一家银行,我们的开户流程会比较严格一点,所以我们会自动吸引一批高资金量的客户,因为这些客户不介意走这些比较严格的流程。

我们的客户对资金安全是比较看重的。因为近几年一些中小型平台出事的也比较多。瑞讯银行的客户资金是有瑞士政府保障的,每个客户都有。所以,资金量比较大的客户都会倾向选择瑞讯银行。

汇讯网FXShell:在这里我有一个疑问,因为一些经纪商虽然拿到了很严格的监管,但部分国家的监管机构在出事时是优先保护本国客户的,对中国客户这边的保护程度远远不够,所以,瑞讯银行的这份保障是可以给中国客户多大程度的保障,10万瑞士法郎是针对所有客户吗?

张骏立:瑞讯银行对受瑞士银行法案规定,如果银行破产,瑞士政府有最高10万瑞郎的资本赔偿。10万瑞士法郎的保障是针对所有国藉的客户,不管是瑞士或者是中国的投资者都受到同样的保障,所有客户都可以在充分的资金保障情况下安心进行交易。

汇讯网FXShell:上年瑞讯银行完成了品牌升级,网站与logo均是新面貌,2017年瑞讯银行有怎样的发展计划?有没有新的牌照申请计划或办事处设立计划?

张骏立:瑞讯银行之前的商标用了差不多二十年。现在急需一个新的形象出来,变化商标只是这次品牌更新的一部分,同时我们还开发了新的企业网站。以前的网页比较简单,改版之后,客户会比较容易找到需要的资讯。一直以来银行给人的形象可能是偏向保守和严格,但其实瑞讯是一个有创新意识的公司,这一点从创办公司的人身上可以看出来。我们希望有新的概念带给客户,加速在亚洲地区打响品牌知名度。

我们目前拥有了英国FCA和瑞士银行的监管牌照,在瑞士,能做外汇交易的公司必须是银行,是非常严格的,这也是在瑞士仅有两家银行有资格提供零售外汇交易的原因。成为一家银行本身就是很难的一件事了。

如果我们公司的业务需要在某个地区开展时,我们会根据当地要求拿到当地的监管牌照,例如,如果中国的监管健全后,我们同样会申请当地的牌照。这是有必要的。在未来我们将在全球发展更多的办事处。

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