IB专栏ㅣ从三大获客渠道看一家外汇代理商的晋级史

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(注:外汇IB情报局系FXShell专栏作家,本文仅代表其观点。)

眼下,中国代理商数以万计,每家代理的获客方式也不尽相同。今天笔者与大家聊聊过往的代理经历以及笔者对主流与非主流获客方式的看法。

笔者最初是从一级代理做起的,主要业务是寻找二级代理和普通客户。当时代理的定位很简单,主要是给客户提供常规的外汇和平台知识,以及技术指导。

由于笔者一直在探索不同的获客渠道,所以拿到了比普通代理高一些的返佣。下面与大家分享笔者使用的几个主要获客渠道以及笔者的思考。

qq群

笔者在刚开始做业务时毫无头绪,那时候看到很多人写博客所以也加入了博客大军。但写博客是一种缓慢的获客方式,虽然有一定的阅读量,却鲜有客户主动联系我们。

在没有微信的年代,代理使用的社交工具主要是qq群,即便是在今日,qq群依然活跃着大量的外汇代理群体。

笔者后来把重点放在qq群上,搜索添加了很多群,这些群里有客户、代理、从业人员。为了在群里引起更多关注,笔者经常发表观点活跃气氛,这样既可以树立自己的形象又可以趁此吸引别人添加好友。

不过,这样没过多久就被群主踢出群,之后笔者觉得可以组建一个自己的qq群,于是编辑了一条广告,向别人强调群的专业性和氛围,就这样笔者通过使用很多小号打广告的方式慢慢壮大了自己的qq群。

笔者记得当年和四个小伙伴一起经常起早贪黑地学习知识,在群里分析行情。后来终于有一个客户在笔者这里开了二级代理,虽然赚钱不多,但对笔者而言却是一种莫大的鼓励。此后,笔者带着这份信心经营qq群,qq群非常活跃,经常会有人主动加入,就这样,笔者一步步地靠近了自己的大代理梦。

qq群这个渠道虽然并不专业,但它的灵活度为代理提供了很大的获客空间,勤奋和专业是发挥qq群作用的决定因素。

时至今日,主要社交工具从qq迁移至微信,阅读从PC转到手机端。客户的习惯在变,代理商的思维也要跟着转变。

电话销售 

当qq群稳定后,笔者的代理规模也随之扩大了,但笔者觉得这样的获客模式太过单一,所以开始做电话营销。

当时做电销的目标也很明确,主要是为了发展代理商。当开展电销时,专业度也上去许多。我们从58赶集找联系方式,当时笔者觉得大部分人对此并不排斥,因为大家接到的类似电话还比较少,加上笔者代理的平台比较有知名度。

在主要提供技术性代理服务,喊单辅助的情况下,笔者还会做一些代理扶持,把经验分享给他们。经过三个月的电销之路,笔者发现qq群里的客户开始给笔者反馈,说对我们的印象很好,规模也比较大,后来我们将这部分客户从线上发展到了线下,很多代理合作都是一面就可以敲定。

笔者感慨,在当时整体客户存量并不多的情况下,业务的多少主要是由努力的程度决定。电话渠道对个人素质要求较高,同时需要灵活的反应能力。

讲座

当年偶有媒体办一场展会,但代理商没有资金做展会,多是通过联合平台商办一些线下讲座活动。经纪商出资金、演讲者,我们出人。

记得第一次办活动时心里没底,一个月前就开始做准备,打了800多个电话,也在qq群发了很多广告,当时第一周下来就有300多人有意向参加,但临近活动开始能够确定参加的人数越来越少,活动前确定了150人,但最终只有80人来参加。

虽然第一次上台还很紧张,但总算圆满过去了,后来我们没有接着办第二场。

经过一个多月的思考和调整,包括打电话的话术,使用的广告字眼,邀约方式等等我们都尽可能地细致化,就这样我们以两个月一次的频率办了一年活动。

总结下来,笔者认为这是一种有名没利,劳民伤财的方式,后期就减少了此类活动的安排。

其他方式

差不多市场上出现的方式笔者和团队都有尝试,但都没成为我们或下面代理商的主流方式。

1.发传单

这个看似和外汇格格不入的销售方式,曾经被一个东北代理用得风生水起。

笔者当时结合外汇行业的特点也做了一个投资调查问卷,一天8个人,每天大概可以拿到30个人的联系方式,然后再跟进,或周末邀请到公司参加培训讲座。坚持一段时间效果还是不错的。

2.论坛、社区留言发帖

这种方式有一个特点,时间占线拉得长,很可能发帖一年后接到客户的电话,但成功几率比较小。

3.百度竞价及媒体广告 

百度竞价笔者做了一段时间,确实外汇词条炒得很热,排到到右侧都很贵,而且点击虽很多,但是实际效果有限,后来被我们放弃。媒体广告也试过,效果也不理想,而且价格相对较高,不太适合代理。

以上为笔者的亲身经历,抹去了8年里从未缺席的风雨和血泪,所以这条代理之路看起来并不艰难。■

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(责任编辑:张孙明烁

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