销售VS市场营销,相爱相杀,谁更胜一筹?

注:本文作者为利瑞的内容营销经理Yael Warman

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市场部和销售部向来都是任何一家公司不可或缺的两个部门。但是哪一个更重要?哪一个对公司贡献更大?这个问题其实就像问老婆重要还是老妈重要一样烦。

虽然销售总是签单的那一位,但最新的研究表明,其实客户在跟销售聊之前,销售周期已经完成了60%了。这就使得市场营销成为销售过程复盘中必不可少的一个环节。您的潜在客户可能已经在网上百度过了关于您公司的评论,询问朋友或同行的意见并求推荐,以及被您公司的广告或者市场营销文案所吸引住。您要确保所有网上能找的关于您公司的所有信息与您的商业战略是在同一条战线上的。

所以怎么做才能让这对难兄难弟和平共处?为了同一个目标并肩奋战?下面是我的一些小贴士:

沟通是关键

市场和销售错位的一个最大因素是沟通不畅。为了让市场部来制定可行的营销战略和制作可以带来高质量的线索以及可以支持销售人员的营销物料,他们需要从销售和客户那里获取反馈意见。为了更好地合作,两个部门间应当最少每个月开一次例行会议,每周开一次会更好。销售部可以向市场部提要求,市场部也可以根据收到的反馈意见想到新点子。

销售过程中全方位包围客户

线上营销是一种非常有效的方式,在这样的销售过程中很容易引导客户,今时今日,当客户在做一个购买决定前,他们会做大量的功课,自己去网上搜索相关内容和社交网络。你需要有一个可以连贯起获客,关注,以及转化各阶段的市场策略。

成为数据控

销售有销售的视角,而市场部也有自己的方式;但这说法只是说出了在意见上的不同,而意见总是主观并带有偏向性的东西,不过数字永远不会说谎或有偏见。销售人员的成功与否往往和每月或者每季签单量或流量挂钩,然而市场部可能有完全不同的考核标准KPI。在考核成功与否的时候,有一件事情要紧记:有时不同部门有着完全不同的KPI,但一定要有一些共同的KPI以增加成功的几率。如果销售部和市场部有着相同的KPI并且看着相同的数据,那就不会鸡同鸭讲了。

获客与培养

研究表明获得一个新的客户要付出的代价至少是保留一个老客户的5-10倍。市场部和销售部不仅需要在获取新客户和签单的过程中进行合作,还需要一起培育现有客户,通过发内刊,相关和个性化的文章,以及个性化的奖金结构等。已经获得但还没有正式签单的潜在客户也需要通过发内刊,白皮书和其他有价值的市场营销文章来留住他们。所以当时机成熟的时候,客户脑海里第一个想到的人会是您。

最后,老婆重要还是老妈重要?答案是一样重要。■

原文链接:http://cn.leverate.com/whos-really-the-king-sales-or-marketing/

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